Por: Todd McClurkan,
Socio de la Práctica de Transaction Services
de KPMG en México
asesoria@kpmg.com.mx
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Cuando se acude a una cita por primera vez, lo primero que uno hace es pensar en mostrar sus mejores galas y, en consecuencia, se arregla. Si tiene pensado vender su casa, el primer paso es ponerla en orden: arreglar pequeñas fallas, tapar hoyos, pintar, etc.,  ya que la primera impresión siempre es importante. No se trata de ocultar un problema grave, ni de mentir, sino de que sólo deseamos mostrar lo bueno. La misma actitud se debe tener cuando se piensa en vender una compañía o buscar un inversionista financiero, porque el proceso es el mismo.

El diagrama que se presenta a continuación muestra un proceso típico de fusión o adquisición:

Como se puede apreciar, el proceso es largo y la idea es que las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas salgan a la luz en su momento. La creencia errónea de muchos empresarios es pensar que el proceso va a ser sencillo y sin dolor pues el primer paso fue muy fácil, o porque “la otra parte me quiere comprar, y yo no había pensando en vender”. Encuestas realizadas por KPMG a nivel mundial muestran claramente que la incertidumbre y falta de transparencia o confianza surgida durante el proceso, resulta en reducciones posteriores al precio de venta, retrasos, condiciones de garantía extensivas o cancelación de última hora de la operación.

Con frecuencia, los dueños o tomadores de decisiones de una compañía sólo se enfocan en las operaciones o la plusvalía que tiene la compañía, lo cual es completamente entendible. Regularmente no ponen mucha atención a la parte administrativa porque representa un gasto que no se paga directamente. Sin embargo, invertir tiempo para arreglar lo que sea posible, y prepararse para una evaluación a detalle, resultará en muchos beneficios para ambas partes. Dentro de estos beneficios se incluye un proceso poco doloroso, con menos interrupciones al negocio diario, y mayores probabilidades de alcanzar el precio de venta esperado. 

Pasos para evitar problemas posteriores
1. Asignar a una persona o equipo responsable del proceso.- Puede ser una persona interna o externa de la empresa, con conocimiento del proceso y de la compañía. Debe contar con la autorización necesaria para indagar y solicitar información a los mandos gerenciales del negocio.

2. El dueño o Director General de la compañía debe pensar objetivamente.- ¿Cómo me vería un tercero que no conoce la compañía y que tiene que tomar una decisión solamente con la información disponible? ¿Cuáles son mis fortalezas, debilidades y retos principales? ¿Existen riesgos fiscales o comerciales?, etc.

3. Identificar las acciones necesarias para presentar una compañía sólida.- Una vez concluido el proceso de autoanálisis, se deben identificar las acciones necesarias para presentar una compañía sólida: ¿Cómo puedo resaltar mis fortalezas? ¿Hay problemas identificados que se puedan arreglar fácilmente?, etc.

4. Desglosar los riesgos identificados.- Si se han identificado áreas o riesgos que no se pueden corregir fácilmente, se debe considerar cómo desglosarlos a favor de la transacción. Es decir, identificar las opciones disponibles para corregirlos, o factores que mitiguen el problema.

5. Preparar la información.- Finalmente, después de tomar las medidas correctivas necesarias, se debe preparar la información que se va a proporcionar al comprador o inversionista prospecto. Cualquier retraso en preparar la información pudiera generar incertidumbre durante el proceso de compra-venta, por lo que es preferible tenerla lista desde el principio.

Dependiendo de la naturaleza del posible inversionista hay que determinar el tipo y la profundidad de la información que se va a proporcionar. Contar con proyecciones financieras que muestren el crecimiento esperado a futuro, pudiera ayudar considerablemente a negociar un precio de venta mayor. Sin embargo, cada cifra que se presente, tanto en los estados financieros históricos como en sus proyecciones, deberá tener una razón y estar debidamente soportada.

Sólo después de completar estos pasos, se estará realmente preparado para embarcarse en un proceso de venta o de atraer un inversionista financiero. No cabe duda que tomar el tiempo para “ponerse guapo” le ayudará a atraer a la pareja perfecta y con términos más favorables.