Ante cerca de 300 ejecutivos reunidos en el Hotel Marquis Reforma, Neil Rackham, referente mundial en ventas, estableció las reglas del Special Management Program de dos días que impartiría el 25 y 26 de junio en la Ciudad de México: aprender mediante el diálogo y cuestionar al ponente en cualquier momento durante la exposición.

El experto compartió con la audiencia el panorama de cambio por el que han pasado las estrategias de venta en los últimos 10 años y los retos que en la actualidad implica enfrentarse a un mercado de consumidores exigentes y cada vez más informados.

Hace cerca de veinte años, y desde entonces, las ventas se han definido como la comunciación de valor del producto hacia los clientes. En el nuevo paradigma empresarial, esa definición ha caído en la obsolescencia.

Hoy, los vendedores deben ser mucho más: con una tendencia en el mercado a la comoditización, el papel del ejecutivo de ventas debe revolucionarse; es necesario que se convierta en creador de valor para el producto y no sea sólo un folleto parlante que comunique las características al cliente.  

Los clientes y los consumidores se han vuelto más difíciles de satisfacer: conocen más las opciones de la competencia, exigen precios más bajos y demandan una mayor especialización de los vendedores, sin embargo, la diferenciación entre la ofertas de las empresas no se encuentra en el producto, sino en la manera de venderlo.

Rackham afirma que la posibilidad que tiene la fuerza de ventas de estar frente al cliente y al consumidor, le permite explorar el terreno y conocer a la persona con quien se está tratando, y así, encontrar la mejor manera de solucionarle un problema, y no solo venderle un producto.

Por Andrea Ortega-Lee