¿Qué hace que las negociaciones entre familiares sean diferentes? Precisamente el hecho de que sean entre familiares. Las relaciones que se mantienen en una familia normalmente son de larga duración y están construidas sobre lazos emocionales y sentimientos de interdependencia muy fuertes. Esto genera una mayor lealtad de unos hacia otros, pero también provoca que su interacción sea más complicada en el ambiente laboral.

Dentro de la familia, los miembros desarrollan ciertos patrones y roles, los cuales con el tiempo tienden a volverse fijos y limitan las formas en las cuales interactúan. Algunos de estos patrones pueden ayudar en la comunicación y en una negociación, pero también es posible que obstruyan los canales y dificulten el llegar a una resolución. Por ejemplo, un familiar podría juzgar a otro y asumir cuáles son sus motivaciones basándose en algunas experiencias personales que ha tenido en el pasado, pero que poco o nada tienen que ver con el asunto que se esté tratando.

Sin embargo, las ventajas de estos patrones y roles son claros. Estas relaciones, aplicadas en un negocio familiar, pueden generar objetivos compartidos y, consecuentemente, crean valor. Por esto resulta necesario promover una coordinación entre los familiares, que evite confusiones sobre el rol que se juega al interior de la empresa. 

Los 5 principios para una mejor negociación familiar.

1.- Analice el espacio de negociación. Este espacio consiste en todas las partes que pueden afectar o pueden verse afectadas por la negociación.

2.- No trate de vencer al otro. Ganar en una negociación no significa necesariamente que el otro deba perder, al contrario, las mejores negociaciones son aquellas en las cuales se busca la creación de valor para las partes, se puede compartir intereses y se busca cooperar con el otro.

3.- Entienda las necesidades, intereses y preocupaciones de la otra parte. Si uno busca obtener lo que uno quiere en una negociación, es indispensable entender que es lo que el otro quiere, así puede ceder un poco para obtener un poco (o un mucho).

4.- Evite negociar un sólo punto: identifique y negocíe multiples puntos al mismo tiempo. El valor en una negociación se genera cuando cada parte consigue lo que quiere y hace concesiones en lo que la otra parte más quiere.

5.- Negocíe únicamente intereses, no posiciones. Los negociadores efectivos logran pasar más alla de la posición presentada por la otra parte (lo que demanda) e identifican los intereses subyacentes (por qué quiere lo que demanda), pues muchas veces las posiciones presentadas son irreconciliables, pero los interesés subyacentes pueden generar un acuerdo aceptable para ambas partes.