El rotundo cambio en la manera de tomar decisiones —un proceso crecientemente horizontal—, junto con la globalización de la economía y las comunicaciones electrónicas, generaron la urgente necesidad de reformular los estilos de negociación tradicionales. A la vez, la mayor interdependencia es sinónimo de más conflictos, que ya no pueden ser resueltos con una orden autoritaria.

Por lo tanto, el futuro del mundo —empresas incluidas, claro está— dependerá de la capacidad de negociación de las personas. William Ury aboga por las modalidades cooperativas, y asegura que entender las premisas culturales del potencial socio o cliente será, al mismo tiempo, el desafío central y la garantía de éxito de cualquier negociador. Además, pone en primer plano el valor del aprendizaje mutuo y el de desarrollar relaciones fructíferas, que dejaron muy atrás al de la clásica habilidad para regatear.

Tanto en los negocios como en la política, y también en la vida familiar, se está gestando una revolución. Es una revolución aún no proclamada, que tiene que ver con la manera en que la gente toma las decisiones. Pensemos en las empresas. A medida que las organizaciones piramidales se achatan hasta convertirse en redes de trabajo, la forma básica del proceso de toma de decisiones deja de ser vertical —es decir, la gente que está en la cima de la pirámide es la que da las órdenes— para volverse horizontal. Y la toma de decisiones horizontal es, en sí misma, una negociación.