Un producto sólo es un instrumento para resolver un problema. En consecuencia, no importa si nuestra herramienta es igual a la herramienta de otros. Si fabrico destornilladores, sé que muchos otros también lo hacen. Pero también sé que si mi vendedor es realmente eficiente, el cliente comprará el nuestro.

El valor reside, en parte, en el producto, y en una parte aún mayor en el vendedor. En consecuencia, si nuestro producto es similar al de la competencia, el vendedor hará la diferencia por la manera en que establece relaciones con el cliente, así como por el modo en que lo trata. Eso implica que, en las operaciones “business to business” se debe conocer el negocio del cliente y adaptar las ofertas a sus necesidades.

Pero, la pregunta es si habría que entrenar a un vendedor que entienda el negocio o conseguir a alguien que conozca el negocio y entrenarlo en el arte de vender. Hace 10 años, lo mejor era reclutar vendedores que conocieran el producto y capacitarlos en el negocio del cliente. Hoy, las cosas cambiaron. Para asesorar al cliente hay que saber más de negocios y de finanzas. Lo ideal es encontrar una persona con un buen entendimiento del negocio y habilidades para vender. Alguien con buena formación empresarial para luego enseñarle a vender.

Esto debido a que lo fundamental es conquistar la confianza del cliente. Y el cliente confiará más en alguien que entiende su sector de actividad, conoce su negocio y habla en sus mismos términos. Es por eso que muchas empresas de punta en el sector de equipamiento médico complejo, por ejemplo, prefieren contratar a médicos y enseñarles a vender.