I. EL NUEVO MUNDO DE LAS VENTAS Y EL NUEVO ESCENARIO

- Cómo está cambiando el mundo de las ventas

- Qué significa vender hoy: cómo crear y capturar valor para el cliente

- Cuáles son las estrategias de creación de valor que están usando las mejores fuerzas de ventas del mundo y cómo las implementan

- Una forma renovada de medir el éxito en las ventas

II. EL ÉXITO EN LAS VENTAS BAJO LA LUPA

- Los secretos que revelan las investigaciones

- Cómo corregir los defectos más comunes de los vendedores con experiencia

- Cómo aprovechar las etapas típicas de una venta compleja

- Las claves para establecer objetivos que resulten efectivos

III. LA GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: QUÉ EXIGE EL CONTEXTO

- Eficacia y eficiencia: por qué entender la diferencia permite una mejor gestión de la fuerza de ventas

- Cómo gerenciar a los mejores profesionales de ventas

- Habilidades y estrategia: cómo capacitar a la fuerza de ventas para aumentar su eficacia en ambos aspectos del proceso

- Cómo construir una cultura de ventas de alto desempeño: las características de un equipo de ventas ganador

IV. CÓMO PONER FIN A LA ETERNA GUERRA ENTRE MARKETING Y VENTAS

- Entender las causas de la discordia

- Cómo aprovechar las herramientas de marketing para diseñar mejores estrategias de ventas

- La propuesta de valor y cómo usarla para aumentar su impacto sobre los clientes

- La clave es la integracion: por qué cambiando la forma de trabajar en conjunto marketing y ventas pueden mejorar la generación de leads